对于煤炭企业而言，相对于生产，销售是一项起步晚得多的工作。市场并不总呈现平易近人的面孔，它拒绝煤炭人必需减缓适应环境的速度。把煤卖出去、卖好，是煤炭销售的目标。
对于山西焦煤集团煤焦销售公司（以下全称销售公司）而言，这是一个交错的探寻过程。经历市场的大起大落山西焦煤集团正式成立的第五天，销售公司正式成立，奠定了统一合约、统一计划、统一调运、统一承销、统一清欠、统一煤质的六统一销售运营管理模式。经历过煤炭市场的大起大落，上下游企业渐渐构成共识，期望煤价稳定、增加波动。
煤炭企业也慢慢明白，只有勤练内功，方能以不变应对瞬息万变的市场。对于销售公司的很多职工而言，做销售就是指1998年开始的。1998年，国有煤炭企业劳改地方。
原本只负责管理生产的煤炭企业，一下被推向市场，必须为生产的煤去找销路。市场很差，当时什么煤都没人要，价格一叛再行叛，职工好几个月发不出工资。销售公司副总经理郭天罡说道。
郭天罡习的是选煤专业，去了煤质科，他形容自己是在家做到煤质管理。销售公司合约部副部长乔大力，以前做到政工工作，后来独自跑完市场。
到了当时的西山矿务局销售公司，培训一周后，他就被派往湖南研发客户。为了促销煤，乔大力和同事看见烟囱就进厂门，只要对方相接，可以先进设备煤，不要钱，为了让井下工人再行有活儿干着。但买煤也无法仍然不要钱，谁买的煤，谁就要负责管理交还货款。
有一年，乔大力被拒绝必需拿回一笔60万元的货款。在客户所在地倒数待了43天，直到农历腊月二十九，乔大力才获得客户给的票据。
坐着大年初一的火车，乔大力生气往回赶，火车上完全没有人，乘务员还送来了份饺子。返回想以前的销售故事，乔大力笑着说道。返回太原已是大年初二，他等候后急忙把货款交给公司。除了亚洲金融危机，1998年，我国南方还再次发生了特大洪水灾害，乔大力的主攻区域湖南就是重灾区，去理解煤的用于情况，人家都争相逃往似的往外回头，我们是往里面入，钢厂里水到齐腰深，钢厂职工都不下班了。
当时，煤炭企业的资金十分紧绷。人均二百三，联合舟考验是山西煤炭企业的广泛现状。营销员独自跑完销售，住宿费都有严苛容许。有一次，乔大力和同事去上海公干，必须去找80元一晚的宾馆。
2个人从晚上7点下火车就一起背著包找合乎住宿标准的宾馆，可是到晚上11点也没有寻找。最后寻找一家比较低廉的宾馆，但也微克了。工资较低，自己想要贴钱寄居也没有能力。
2个人就仍然等到凌晨后再行住进，算数半天，省一半费用。这样的销售故事还有很多。
煤炭市场相当严重供大于求，煤难买、价坐视、款无以收。2001年10月，预示着全球经济结构大调整，按照党中央、国务院重新组建煤炭大集团的战略设想，在山西省委、省政府的领导下，以资本为纽带，产品大致相同的西山煤电、汾西矿业、霍州煤电3家企业拆分重组为山西焦煤集团。山西焦煤集团正式成立的第五天，销售公司正式成立，奠定了统一合约、统一计划、统一调运、统一承销、统一清欠、统一煤质的六统一销售运营管理模式。重组之后，山西焦煤集团的规模优势、品牌优势马上突显出来。
对外，所属各子公司可以统一价格，增加恶性竞争，提升市场话语权；对内，可以节省运营成本，统一煤质，强化管理，提升市场竞争力，为先前销售创意奠下基础。随着煤炭市场渐渐转好，2002年，转入业内所说的煤炭黄金十年，煤炭销售工作成功了很多。2012年，煤炭生产能力不足态势渐渐突显，市场再度转入下滑期。
为了存活，各家煤炭企业采行了许多十分措施。为了减少市场份额，2013年，销售公司正式成立了西部公司。
西部公司副经理戎伟也就是指1998年开始做到销售工作的。即便经历过1998年的艰苦时光，西部公司的销售可玩性仍然令其他吃惊。有客户必要拒绝在现有价格基础上每吨降回16元，甚至明确提出每吨50元的运费补贴。
压价很得意，缴付周期还很长。戎伟说道。一户一户地造访，他们利用各种机会讲经山西焦煤集团的煤质优势。2012年，销售公司对某客户仅有销售了10万吨煤，而2013年西部公司正式成立后，销量大幅度快速增长到60万吨。
为了尽量谋求市场，销售工作被迫实施一户一策。客户数量众多，每家客户的价格和市场需求又有所不同，这在减轻经营压力的情况下，又给销售工作和煤炭生产带给了许多不便。煤炭销售不仅要把煤卖出去，更加必须培育务实的刚性市场需求，以确保煤矿需要平衡平稳生产。
经历过煤炭市场的大起大落，上下游企业渐渐构成共识，期望煤价稳定、增加波动。煤炭企业也慢慢明白，只有勤练内功，方能以不变应对瞬息万变的市场。不仅要尽可能把煤卖好，还需让上下游企业皆能取得合理利润，保证整个产业链持久稳定身体健康发展。销售公司党委书记、董事长范文生说。
2016年下半年，随着供给外侧结构性改革的前进，煤炭价格企稳回落，煤炭销售也转入稳定发展期。新长协则在其中起着了压舱石的起到。宽协筑基，让煤价更加平稳山西焦煤集团已与下游客户达成协议共识，从2019年开始实行年度锁量，季度调价的宽协运营模式，即根据上季度指数确认的价格，融合当下的市场情况，调整下季度的宽协价格。2016年底，山西焦煤集团首度与下游钢焦企业签定炼焦煤中长期锁量锁价供给合约，2017年度宽协合约总量约3000万吨，合约兑现率92%；2018年，又与23家客户签定了总量3318万吨的宽协合约，合约兑现率95%。
新长协与之前的中长期合约有显然区别，其实际约束力更加强劲，起到也更加显著。2017年，澳洲煤炭价格巨幅波动，而宽协价格则仍然比较稳定。据国内某大型钢铁企业核对，他们订购进口煤全年平均值价格比宽协价还略高于一些。
这解释长协并没把煤买低廉了，只是买得比较稳定了。范文生回应。
2016年下半年以来，市场煤价仍然正处于比较高位，宽协价多数情况下高于市场价。山西焦煤集团大力为宽协客户的组织生产，协商运力，确保宽协合约还款。2017年二季度，煤炭市场较为低迷，市场煤价比长协价低。
客户也比较支持，仍按宽协价格接货。郭天罡说道，宽协兑现率很高。运营中的高兑现率吸管了长协合约签定中的水分。
以前，上下游企业也不会签定年度合约，但合约量与实际需求量之间有极大的差距，很难用合约量指导生产。在2018年底开会的2019年订货会上，客户就较为理智，签定的宽协合约量就是实际需求量。郭天罡说道。宽协价格一年平稳不一动，也不合乎市场规律。
范文生说，上下游企业必须一个能较为好地体现价格的标杆和一种科学合理的调价方式。国际上经常以普氏价格指数来辨别煤炭价格走势，指导定价。但我们国内实体企业无法使用普氏价格指数作为调价依据。
范文生说。原本，普氏价格指数主要通过询价展开编成，有一笔交易就作为一个取样数据，对于有所不同的交易数据没权重分配。
这样，指数体现出有的煤炭价格波动就十分大。对于必须平稳生产和平稳供应的实体企业来说，这个指数并不限于。而且，中国有许多炼焦煤企业，必需有代表中国煤炭价格的中国指数。
在此背景下，2018年6月9日，国家发改委和新华社牵头公布了第一期中价新华山西焦煤价格指数。中价新华山西焦煤价格指数以山西焦煤集团焦煤在线的现实交易数据为相结合，根据交易数量、质量有所不同，彰显交易数据有所不同的权重，以更加现实客观地体现实际价格变化情况。截至目前，中价新华山西焦煤价格指数已倒数公布50余期。目前，山西焦煤集团正在与龙煤集团、开滦集团、淮北矿业集团等炼焦煤重点生产企业协商，期望将这些企业的煤炭交易数据划入中价新华炼焦煤价格指数，以反映中国整体炼焦煤市场价格。
编成的价格指数如何应用于？范文生讲解，山西焦煤集团已与下游客户达成协议共识，从2019年开始实行年度锁量，季度调价的宽协运营模式，即根据上季度指数确认的价格，融合当下的市场情况，调整下季度的宽协价格。一年省下3万份纸质合约通过焦煤在线签定电子合约，工作人员躺在办公室，用手机就能操作者。
在确保宽协客户供应的情况下，他们不会将只剩的煤炭悬挂在焦煤在线上展开竞价销售，一则可找到价格，二则还可取得溢价收益。对外，山西焦煤集团与上下游客户联合建构平稳的市场环境；对内，则应用于新技术、新理念，强化管理，练内功。煤炭生产正在与物联网、人工智能等新技术深度融合，煤炭销售也在亲吻互联网。目前，山西焦煤集团所有品种产品、所有客户都通过焦煤在线展开电子交易。
我们早已中止了纸质合约。销售公司副总经理、山西焦煤焦炭国际交易中心董事长马新建说道。
在合约部工作的乔大力，对于中止纸质合约有直观的感觉。纸质合约一般1式6份，山西焦煤集团高峰时期客户多达400个；调价还须要签定补足合约，按长时间一个月调1次价计，每年要调12次价，有时甚至更加多；再行再加以集团或子公司等有所不同主体签定的，一年的合约总数将近3万份。签完纸质合约后，客户偷走2份，另外合约部要给计划、子公司、财务等各记1份。
这些合约传送工作都必须人工来已完成。再行再加合约审核，有时碰上领导公干，走完投1份合约的全部程序，平均值必须一周时间。特别是在是在年度订货会的时候，钢铁企业的订购部门，有可能必须拿着公章，天南海北地跑完，耗时耗力。现在，通过焦煤在线签定电子合约，煤炭买卖双方的涉及工作人员躺在办公室，用手机就能操作者。
事务性的工作较少了很多，有更加多精力来研究市场了。乔大力说道。其他煤炭企业、贸易商的煤也可以在焦煤在线上上海证券交易所销售。
目前，龙煤集团、开滦集团等国内最重要炼焦煤生产企业也在焦煤在线上开办了交易账户。焦煤在线也开办了东北分站和开滦分站，以更有更加多企业进驻。
今年5月，记者在焦煤在线的数字大屏上看见，登记用户总数为5925个，产于在全国30个省份，今年追加用户517个，5月追加用户103个。2018年，焦煤在线煤炭交易量大约1.8亿吨，其中山西焦煤集团自产煤交易量1亿余吨。企业可在焦煤在线上自律公布竞买、竞卖信息，确认起拍价格。其他企业缴纳诚意金，才可参予公开发表竞价。
山西焦煤集团大部分自有煤以宽协方式销售。在确保宽协客户供应的情况下，他们不会将只剩的煤炭悬挂在焦煤在线上展开竞价销售。
竞价销售一则可找到价格，二则还可取得溢价收益。竞价顺利后，系统自动分解订货合约，审查盖章后，构成不具备法律效力的合约，交易十分公开发表半透明。现在想要从山西焦煤集团卖煤，只需在焦煤在线上登记账号就可以。
然后参予竞拍，价高者得，中间程序修改为零。6月13日，我们刚刚从平台上竞拍到指标和价格都十分理想的2.45万吨煤。
禹王焦化公司业务员郭志强说道。强化品牌建设，煤炭也要买标准品2005年左右，山西焦煤集团明确提出并贯彻技术营销理念，根据煤的内在品质展开营销。
通过配煤，更进一步深加工，一方面维护了匮乏的炼焦煤资源，另一方面盘活了比较较好的资源。找到煤的内在品质是山西焦煤集团销售工作的众多抓手。
长期以来，煤多以较为完整的方式售出，大多煤炭企业都是把煤从井下采行上来，经过非常简单洗选，就必要买了。对于煤的内在品质，煤炭企业有可能还不如下游钢铁企业理解。
在进口煤每吨低廉50元的情况下，钢厂仍不愿接管我们的煤。郭天罡讲解道，我们就想要，为什么不会有这个差价？山西焦煤集团通过研究找到，原本，在炼钢过程中，焦炭的起到主要反映在三方面：一则获取热量；二则利用碳元素将矿石中的铁元素还原成出来；三则起着承托起到，确保高炉生产畅通。
好煤精好焦，在炼焦煤方面，山西焦煤集团生产的炼焦煤是普通煤无法替代的。就像火烧柴火一样，必需架一起，鼓风机往里刮起，火才能火烧得央，铁水才能从缝隙中间流下来。否则，焦炭塌了，炉子也灭亡了。郭天罡说道。
山西焦煤集团的煤是优质炼焦煤，能有效地提升焦炭的热强度。于是在2005年左右，销售公司就开始明确提出并贯彻技术营销理念，根据煤的内在品质展开营销，使煤的价值最大化。在工作中，销售公司渐渐认识到，与其他煤炭企业之间不只是竞争关系。
近年来，我国减少了蒙古国煤的进口量。按照传统的观念，蒙古国煤就是竞争对手。但如果把蒙古国煤和我们的煤展开用料，可实现优势互补。
郭天罡说道。2018年11月，在首届中国国际进口博览会上，山西焦煤集团与易大宗有限公司有限公司签定了蒙古国煤进口订购协议。山西焦煤集团把蒙古国煤入晋列入2019年重点工作。
他们计划把经过配洗加工的蒙古国煤买往山西、河北唐山等区域。评书里说道，把平顶山的煤卖给太原去，意思是那样经商是要亏钱的。郭天罡笑着说道，山西是个煤窝子。
现在我们做到的，正是把蒙古国的煤卖给了山西。不仅是把煤从国外买下，买到国内，销售公司的目标是卖全球、买全球。
要在国际市场竞争中夺得话语权，品牌建设尤为重要。煤矿是提供大大自然的赠送，有所不同地区、有所不同矿的煤质有所不同，煤炭企业打造出的品牌也多以矿命名，比如山西焦煤集团西曲煤就是因产于西曲矿而故名的。以矿为基础打造出的煤炭品牌，一则随铁矿了解，煤质变化，品牌建设无法持续；二则有利于构成山西焦煤集团整体的品牌。2018年6月，在中国品牌理事长的反对和指导下，国内八家炼焦煤企业重新组建了中国焦煤品牌集群联盟（山西焦煤集团为主席单位），从更高层面上强化炼焦煤的品牌建设。
以品牌集群为相结合，对煤炭展开深加工，我们期望能渐渐打造出炼焦煤的标准品，制订涉及标准，渐渐转变煤炭企业以前屌、大、白、细的形象。范文生说。
另外，虽然山西焦煤集团的炼焦煤多是优质主焦煤，但其含硫量较高，无法必要用于，且单一矿井生产的煤无法符合客户市场需求。通过配煤，更进一步深加工，则是解决问题这些问题的关键，一方面维护了匮乏的炼焦煤资源，另一方面盘活了比较较好的资源。所有的矿井都是生产原料煤的车间，经过配煤基地科学用料出有的煤，才是面向市场的标准品。以后我们买的就是主焦煤1号、主焦煤2号这样的标准产品。
范文生说。据理解，山西焦煤集团将在日照建设千万吨级的配煤基地。这是该集团2019年最重要的工程之一。
目前，该项目已通过投资委员会与集团董事会审查会，计划今年动工建设，2021年超过1000万吨/年的生产能力。山西焦煤集团还将与国内煤炭研究机构合作，正式成立国际炼焦煤配煤研究院，研究合理的配煤方案，为客户获取产品自定义生产和更加细致的服务。在大大探寻中，山西焦煤集团渐渐构建了从粗放式营销到技术营销、智慧营销的迈向。
2001年至2018年，山西焦煤集团煤炭总销量由2640万吨快速增长至超强1亿吨，精煤销量由1377万吨快速增长至5359.7万吨，煤炭综合售价由179.48元/吨快速增长至720.39元/吨。在市场的大浪中磕磕绊绊，销售公司在探寻中渐渐适应环境市场节奏，而探寻仍在之后。
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